¿Es su manera de persuadir compatible con sus principios éticos?

2 mayo 2021

Quizá usted se ha preguntado alguna vez cuál es la diferencia entre una estrategia ética de persuasión y la manipulación. Quizá ha debatido sobre el asunto con algunos colegas o incluso ha tenido que precisar y promover su postura al respecto con algunos directivos, un equipo de ventas o mercadotecnia. Ser persuasivos (y a la vez abiertos a las buenas propuestas de otras personas) es crucial en los negocios y en muchos otros ámbitos de nuestras vidas.

Una poderosa manera de influir en la conducta de los demás consiste en tener en cuenta nuestros condicionamientos psicológicos, casi instintivos, formados a lo largo de los años; por ejemplo, nuestras "respuestas automáticas" a estímulos que asociamos a grandes riesgos o, por el contrario, a beneficios significativos. Pero si recurrimos a dichos estímulos y los riesgos o los beneficios son falsos, es probable que estemos transgrediendo principios éticos importantes. ¿Qué pautas tener en cuenta para mantenerse en el ámbito de la persuasión ética y no caer en la manipulación?

El autor del libro Influence People: Powerful Everyday Opportunities to Persuade that are Lasting and Ethical, Brian Ahearn, nos sugiere observar tres criterios: (1) brindarles beneficios a quienes deseamos persuadir, no sólo obtenerlos nosotros mismos; (2) comunicarse de manera honesta y completa, ser claros y no ocultar información relevante para la toma de decisiones de los demás; (3) recurrir a los principios psicológicos más "naturales y apropiados" para la situación. ¿Cuáles son estos principios y cuál es un uso "apropiado"? Los principios son aquellos que las investigaciones han mostrado que generan reacciones significativas en nosotros y que se encuentran resumidas en libros como el que hemos citado y otros como Influence: The Psychology of Persuasion de Robert B. Cialdini (profesor de Ahearn Brian). Por ejemplo, apelar a la "escasez": expresarle a un cliente que le convendría aprovechar cuanto antes un producto en oferta porque quedan pocos disponibles en bodega y la siguiente remesa conllevará un aumento en el precio. Dicha apelación es ética si y sólo si efectivamente sabemos que la situación descrita es cierta. Mentir sobre la existencia de productos o los costos de una nueva remesa no sería apropiado.

Si desea saber más al respecto, anímese a leer los libros que hemos mencionado. ¿O por qué no? Anímese a contactar a nuestros especialistas en BValue para profundizar de manera conjunta en estos temas conforme a lo que usted requiera.

Referencias:
  • Ahearn, Brian. (2019). Influence People: Powerful Everyday Opportunities to Persuade that are Lasting and Ethical.
  • Cialdini, Robert B. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion.
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