¿Es usted un buen negociante?

15 agosto 2020

¿Es usted un buen negociante?

Se dice que saber negociar es un arte. Todo arte implica técnicas, pero no se reduce a eso. Ya sea que usted busque lograr un mejor puesto o remuneración en su organización, o quizá concretar un buen acuerdo con clientes o colaboradores, o incluso hacer una compleja negociación con sus competidores o con personas que podría tener intereses antagónicos a los suyos, se requiere que las técnicas formen parte de una visión integral de la psicología y las interacciones humanas.

¿Se necesita entonces tener algún tipo de maestría en psicología o algo así? No, necesariamente. Es verdad que la formación universitaria en psicología organizacional o en áreas similares resulta bastante útil, pero el "expertise" compartido por expertos negociadores que exitosamente han manejado cientos de situaciones críticas resulta sumamente valioso. Las metodologías para negociar derivados de la experiencia de especialistas como Marshall Rosenberg, Paul Ekman, o Chris Voss han sido puestas a prueba en casos extremos. Por ejemplo, en situaciones donde hay conflictos bélicos atizados por antagonismos religiosos, en hospitales psiquiátricos para prevenir suicidios, en motines en prisiones, al tratar con secuestradores y terroristas para que liberen rehenes sin hacerles daño. En la mayoría de estos casos, no están en juego unos cuantos miles o millones de dólares, sino la vida misma de los involucrados. ¿Podría permitirse estas personas fallar en sus negociaciones? ¿Si pudiese conocer algunas de las técnicas que han desarrollado y probado estos expertos, se animaría a intentar aplicarlas en situaciones quizá menos dramáticas, pero que sin duda son muy significativas para usted?

Considere que estás técnicas han funcionado tanto en casos muy problemáticos, como en situaciones laborales regulares, o en situaciones personales; digamos, con su pareja, sus hijos o sus amigos. ¿Hay algún meollo o secreto en todo esto? Una manera de entender porque casi "mágicamente" algunas personas logran negociaciones fructíferas y otras personas no. No hay magia, pero sí principios muy importantes como el "saber escuchar activamente", ser verdaderamente empáticos, incluso con quien tiene intereses contrapuestos a los nuestros. El lograr comprender al otro no quiere decir que tengamos que compartir sus puntos de vista.

Chris Voss, quien trabajó durante muchos años para el FBI en negociaciones para el rescate de rehénes nos aconseja usar tácticas como: 1) Ser un "espejo" emocional, reiterar algunas de las palabras del interlocutor; 2) ser atento para identificar los deseos y necesidades del otro; 3) Preste atención al tono de voz y "lenguaje corporal", no sólo a las palabras; 4) No aceptar "compromisos intermedios", lejos de ser un ganar-ganar, se convierten en un perder-perder; 5) Identificar y nombrar explícitamente los "temores" del otro para contribuir a disolverlos; 6) Usar preguntas abiertas cuando haya obstáculos para propiciar que el otro contribuya a sugerir soluciones; 7) No temer a recibir un "No" por respuesta, eso permite construir nuevos caminos para un "Sí"; 8) Que sus acuerdos no se queden en un simple "Sí", para que se transformen en acciones, considere el "Cómo".

¿La parece que algunas de estas tácticas no parecen tener mucho sentido o que quizá algunas podrían ser contraproducentes? Enhorabuena, eso indica que está usted viendo y sopesando más allá de lo evidente. Le invitamos a leer con detalle los trabajos de estos expertos o mejor aún probar sus técnicas (quizá con el apoyo de alguien que se haya familiarizado ya con ellas). Que sean sus resultados y no estas palabras, los que marquen la diferencia.

Referencia:

  • Voss, Chris. (2016). Never Split the Difference: Negotiating as if your life depended on it. New York: Harper Collins.
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