Introducción

“El trabajo en organizaciones requiere en la mayoría de los casos la habilidad de lograr realizar trabajo a través de otros. En la actualidad esta tendencia se ha incrementado debido al número creciente de equipos multidepartamentales y alianzas con otras compañías que se dan como parte de la creciente innovación. En este escenario la habilidad de influenciar va más allá de las líneas de autoridad, por lo cual crece la importancia de entenderla y aplicarla mejor” (Cialdini, 2001, p.1).

El comportamiento automático es la forma en que nos conducimos la mayor parte del tiempo. Eso nos ayuda a navegar un entorno complejo. Usamos "atajos" para tomar decisiones, reglas generales para clasificar las cosas conforme a características clave para responder con agilidad sin pensar cuando alguna de estas características desencadenantes está presente. Conocer esto puede ser una herramienta poderosa para ejercer influencia sobre otros. ¿Cuáles son algunos de estos principios?

1. Reciprocidad
2. Congruencia
3. Prueba social
4. Autoridad
5. Agrado
6. Escasez

Reciprocidad.- debemos intentar devolver, en especie, lo que otra persona nos ha proporcionado. En un experimento que menciona Cialdini una colaboradora del estudio como parte de un día cualquiera en su oficina, va por una Coca, trae una Coca adicional y la obsequia a algún compañero espontáneamente. Al día siguiente, cuando la colaboradora del estudio pide patrocinio para un maratón por 20 dólares, aquellos que recibieron la coca el día anterior son significativamente más proclives a donar. Esto sucede independientemente de la gran diferencia en precios entre la Coca y el patrocinio y aunado al hecho de que el compañero probablemente no quería la Coca en primer lugar.

Congruencia.- un alto grado de coherencia se asocia con la fuerza personal e intelectual, está en el corazón de la lógica, la racionalidad y la honestidad. Este principio puede ocasionarle una respuesta automática en situaciones en la que no es lo más sensato. “Una aplicación en el trabajo es solicitar a una persona que manifestó estar de acuerdo con una iniciativa que nos envíe un correo comentando los aspectos más relevantes por los cuales apoya la propuesta”. (Cialdini, 2001, p.1)

Prueba social.- esta regla establece que cuanto mayor es el número de personas que encuentran una idea correcta, más correcta parecerá la idea. Esto se incrementa si los pares se parecen a mí. Las risas grabadas son una aplicación de este principio. Esta es uno de los beneficios de tener representantes de diferentes áreas en la elaboración de iniciativas en el trabajo. Estos representantes después nos podrán ayudar en las reuniones con sus pares a hablar de los méritos de la iniciativa y tendrán mayor credibilidad.

Autoridad.- cumplir con los deseos de figuras de autoridad puede tener ventajas debido a su acceso superior a la información y al poder. Al ser la obediencia a la autoridad gratificante, es fácil que usted se permita la obediencia automática. Este principio puede ser usado para ejercer influencia sobre otros usando títulos y apariencia de autoridad.

Agrado.- preferimos decir que sí a las solicitudes de alguien que conocemos y nos agrada. Tupperware Home Parties Corporation es un ejemplo claro de este principio. Sus ventas superan los 2.5 millones de dólares diarios. Entre las herramientas usadas para agradar a alguien están: aparecer similar a nosotros en cualquier forma, hacernos cumplidos y el atractivo físico.

Escasez.- la pérdida potencial es un factor en la toma de decisiones más poderoso que ganar algo de igual valor. Asimismo, la sensación de estar compitiendo por recursos escasos puede ser un motivador importante en la toma de decisiones. En un estudio hablando de que habría escasez de res en los próximos días, el aumentar la frase “esta información aún no es del dominio público” aumentó la reacción de compra en un 600%. (Cialdini, 2001, p.80)

Conclusión

Los principios de influencia usados individualmente o en combinación han probado su eficacia en múltiples estudios. El conocerlos le permiten por un lado reforzar la efectividad de su comunicación y por otro tomar decisiones de forma más objetiva, cuando están siendo usados en nosotros.

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Referencias

• Cialdini. (1984). Influence, The Psychology of Persuasion.
• Cialdini. (2001). Harnessing The Science of Persuasion. Harvard Business Review. https://hbr.org/2001/10/harnessing-the-science-of-persuasion.
• Cialdini. (2001). The Science of Persuasion. Scientific American.